すべてのマーケティング計画には、業界分析を含める必要があります。 なんで？ 事業を行っている業界を理解し、組織の主要なビジネス成功要因 (KSF) に対するパフォーマンスを特定して追跡することが非常に重要だからです。
業界を理解し、KSF を特定することは、成功するマーケティング プランの構築に役立ちます。 測定可能な進歩と結果に基づくもの。 重要な成功要因は、市場で成功するビジネスの能力に影響を与える全体の要素です。
ほとんどの企業は、(ビジネスにとって) 最も重要な成功要因のうち 3 つから 5 つに焦点を当てています。 これらの重要な成功要因は、業界や市場の変化に応じて、時々、または年ごとに変化する可能性があります。
主要なビジネス成功要因の 15 の例 （これは包括的なリストではありません）は次のとおりです。
- 年間の新規顧客数。
- 年間の失われた顧客の数または維持された顧客の数 (各顧客の潜在的な顧客生涯価値を定期的に理解し、測定することが重要です);
- 優秀な従業員を雇用し、保持します (従業員の離職率、求人、顧客満足度によって測定)。
- 新製品の導入の成功 (売上とコストで測定);
- 成功したプロモーション プログラム (売上とコストで測定);
- 良好/健全な財務指標: たとえば、運転資本、許容比率 (特に負債と自己資本の比率)、利益率、キャッシュ フロー、債権など。
- 製造業の場合、稼働率が高い。
- 強力なサプライヤー ネットワーク。
- 強力な流通ネットワークまたはチャネル;
- 製品ポジショニングの成功。
- 低コスト構造;
- ニッチな製品/サービス – ニッチに出入りする競合他社の数を追跡します。 市場への参入コストは高いですか、それとも低いですか。
- 市場のリーダー、追随者、または挑戦者であり、相対的な市場での位置付けとその理由は? 「攻撃」下にある場合、そのポジションをサポートできますか?
- 製品の差別化: 他社が簡単に真似できない技術やサービスの利点はありますか? あなたの製品やサービスはどの程度ユニークで差別化されていますか?
- 市場投入までの時間: 製品またはサービスを迅速かつ簡単に提供できますか。 最初の連絡先から出荷時、その後の請求時まで?
特定の KSF を特定したら、それらの要因に基づいて戦略を構築し、それらの戦略をマーケティングおよびビジネス計画に統合して、ビジネスの成功を確実にします。 成功要因に対する進捗状況を追跡するのに役立つ測定プログラムを開発します。 また、競合他社を評価し、競合他社の主要な成功要因が類似しているかどうかを確認する必要があります (強みと弱み、およびマーケティング戦略とビジネス戦略に応じて、それらは大きく異なる可能性があります)。 比較と評価の 1 つの方法は、競争力分析を行うことです。 競合他社の強みと弱みを把握し、それに応じて競争戦略を構築します。 (Swot 分析のサンプルは、ビジネスが直面している強み、弱み、機会、脅威を分析する方法を示しています。)
たとえば、既存の顧客を維持することが重要な成功要因である場合、ビジネス目標は既存の顧客との売上を伸ばすことでなければなりません。 どうやってそれをしますか？ まず、顧客満足度アンケートを実施して、既存の顧客がどの程度満足しているか (または満足していないか) を評価します。 次に、何を変更する必要があり、何に注力する必要があるかを判断します。 顧客が競合他社の中からどのように選択したかを確認してください。それは、価格、サービス、品質、知識、信頼性、関係、またはこれらすべての要因ですか? 顧客にとって最も重要な製品またはサービスの属性は何ですか? あなたの製品またはサービスと競合他社の製品またはサービスとの固有の違いは何ですか (顧客の観点から)?
重要な成功要因を特定したら、 それらを追跡するための測定装置を構築しました。 競合他社の KSF と業界の KSF を評価して比較します。 戦略と目標をマーケティング計画とビジネス計画に組み込みました (ふぅ!)。 あなたは行動する必要があります！ これらの重要な成功要因に基づいてビジネスを構築してください。
