状況が厳しくなると、戦略的になります。 率直に言って、これは標準以下のレベルで業績を上げている企業の通常の反応ではありません。 通常の反応は、コスト削減を開始することです。 ただし、品質を犠牲にせずにコストを改善することは常に歓迎されますが、ビジネスを持続的な成長と収益性への道に導くための答えになることはめったにありません。 そのためには、企業はより戦略的に考え、管理する必要があります。 具体的には、戦略的な管理プロセスが必要です。
効果的な戦略的管理プロセスは、次の 4 つの主要な段階で定義できます。
- 市場戦略の選択で最高潮に達する定義段階。
- 経営理念を扱う翻訳ステージ。
- Building Stage では、パフォーマンス測定システムの設計に焦点を当てています。
- 継続的な改善環境を作り出す運用段階。
この短い記事の目的は、戦略的管理プロセスの最初の段階または定義段階の最も重要な要素のいくつかを確認することです。 プロセスのすべての段階が重要ですが、最初の段階はおそらく最もエキサイティングです。その中で企業は市場戦略を定義するからです。 これは、企業が少なくとも戦略的に考え始めているという目に見える証拠を提供します。
市場戦略
多くの企業は、市場戦略を定義したら、戦略プロセスは完了すると考えています。 もちろん、真実からかけ離れたものは何もありません。 しかし、効果的な市場戦略を持つことが成功にとって非常に重要であることは間違いありません。 では、何が市場戦略を効果的にするのでしょうか? 配置する必要がある 2 つの属性があります。
おそらく最も重要な属性は差別化です。 企業の市場戦略は、競合他社と明確に区別する必要があります。 ここで強調したいのは「はっきり」です。 顧客、サプライヤー、従業員、株主など、すべての利害関係者の視点から、企業を明確かつ一意に識別します。
第二に、効果的な市場戦略は、企業のコアの強みに基づいている必要があります。 新しい強みを構築または獲得することはできますが、それらの新しい強みが市場で信頼できるようになるまでにはかなりの時間がかかる場合があります。 効果的な市場戦略は、利害関係者によってすでに認識され、受け入れられている強みを強調します。 本質的に、企業の市場戦略とその中核となる強みは、外部的にも内部的にも強く結びつき、お互いがお互いを支え強化します。
自然な顧客基盤
効果的な市場戦略は、企業の財務目標をサポートするのに十分な規模の顧客ベースに強くアピールする必要があります。 幅広い市場全体に強くアピールするケースもあります。 しかし、そのようなケースは実際にはまれです。 多くの場合、企業は市場のセグメンテーション分析を行って、企業の市場戦略を採用し、企業の自然な顧客基盤となる顧客のセグメントを特定する必要があります。 セグメンテーション分析は、各セグメントに関連付けられた人口統計学的属性とともに、市場のさまざまなセグメントをすべて識別するのに十分な深さである必要があります。
購入要因
購入要因は、販売および購入プロセスにおける「トリガー」と考えることができ、顧客の購入を促すか、顧客の購入を思いとどまらせるかのいずれかです。 多くの企業は、購入要因に実際に対処していません。 それは間違いです。 効果的な市場戦略を作成し、その市場戦略を採用する自然な顧客基盤を特定するには、多くの努力が必要です。 企業が、顧客に肯定的または否定的な購入決定をさせる可能性のある要因を理解していない場合、その努力は無駄になる可能性があります。 多くの場合、購入要因は、企業の市場戦略と自然な顧客ベースの明らかな延長線上にある可能性があります。 ただし、企業がこれらの購入要因を認識して理解し、それに基づいて市場でのアプローチを調整することが重要です。
コスト削減は、標準以下のレベルで業績を上げている企業のストレスを軽減することができますが、戦略的管理は、長期的な成長と収益性を達成するための答えです。 自然な顧客基盤と購買要因とともに、効果的な市場戦略を定義することは、より優れた持続的なパフォーマンスへの道のりの最初のステップです。
