企業はどのように価値を生み出し、提供し、獲得するのか? 効果的な顧客関係管理の性質と機能は何ですか? バリュー チェーンの重要なフェーズは何ですか? 効果的な価格設定戦略の策定におけるデュポン モデルの政策的含意は何ですか? これらの政策上の問題は、企業の最適なバリュー チェーン モデル、つまり収益性と生産性の適切な組み合わせに関連しています。これは、運用コストを最小限に抑えながら、投資収益率と株主の富を最大化する収益性と生産性、つまり価値の創造と獲得を同時に実現するものです。
明らかに、効果的な価値の創造、価値の提供、および価値の獲得は、企業の富の生産能力を最大化するように設計された健全なビジネス戦略にとって重要です。 効果的な価値の創造と価値の獲得に関するこれらのシリーズでは、適切な戦略的マージンとボリュームの質問に焦点を当て、運用上のガイダンスを提供します。 このレビューの最も重要な目的は、いくつかの基本的な価格理論、戦略的なマージン関係、および効果的な価値の創造、価値の提供、および価値の獲得における業界のベスト プラクティスを強調することです。 具体的な財務管理戦略については、有能な専門家にご相談ください。
関連する学術文献の予備分析によると、各企業の最適なバリュー チェーン プロセスと適切な価値の創造、価値の提供、および価値の獲得は、業界全体のダイナミクス、市場構造 – 競争の程度、参入/退出の障壁の高さに基づいて著しく異なることが示唆されています。 、市場の競合可能性、業界のライフサイクルの段階、およびその市場競争上の地位。 実際、ほとんどの市場パフォーマンス指標と同様に、企業固有のバリュー チェーンの戦略的姿勢は、業界の期待値 (平均) および一般的に受け入れられている業界のベンチマークとベスト プラクティスを参照した場合にのみ洞察力を発揮します。
実際には、企業は競争と説得を通じて価値を獲得します。 ほとんどの企業は、デュポンの ROI モデルに基づく少なくとも 2 つの戦略的価値提案と価格設定オプションを利用できます。 利益率ではなく、販売数の最大化と利用可能な資産の有効活用を目指す高い離職率（生産性重視）。 限界収益がマイナスの場合、企業は利益を最大化できないことを示唆する重要な経験的証拠があります。 これは、価格効果による収入の損失が産出効果による収入の増加を上回る傾向があるためです。 さらに、規模とボリュームを選択する企業は、セグメントとプレミアムを選択する企業よりも優れた業績をあげる傾向があることを示唆する経験的証拠が増えています。
効果的な価格設定戦略を設計する際には、少なくとも 2 つの重要な変数を考慮する必要があります。価格設定の目標と需要の価格弾力性です。 これらの重要な変数は、一般的に最適な特定の製品の価格と価値提案を伝えるために収束します。 顧客関係管理 (CRM) は、企業が顧客とのビジネス関係を強化し、顧客の維持を支援し、販売を促進することを目的として、顧客のライフサイクルを通じて顧客とのやり取りとデータを分析および管理するために使用する顧客データ分析、プラクティス、戦略、およびテクノロジで構成されます。効率的かつ効果的に成長します。
さらに、企業は顧客との効果的な関係を構築し、維持する必要があります。 効果的な顧客関係は、共感、信頼、コミットメントという少なくとも 3 つの重要な変数の機能です。 効果的な価値獲得戦略を設計する際、企業は効果的な顧客関係を維持する必要があります。 このような関係を慎重に管理することで、市場支配力が限られている企業による値上げに伴う売上の損失を回避または調整できます。 値上げを実施する前に顧客に値上げを説明することで、売上への悪影響とデリバティブによる収益の損失を減らす傾向があることを示唆する経験的証拠が増えています。
関連する学術文献によると、企業はバリュー チェーン プロセスを通じて価値を創造します。バリュー チェーン プロセスとは、企業の製品を設計、生産、販売、提供、およびサポートするために実行される一連の活動です。 少なくとも 2 つの重要な活動が必要です。主な活動は、インバウンド ロジスティクス、オペレーション、アウトバウンド ロジスティクス、マーケティングと販売、および価値を直接生み出すコア バリュー チェーンのサービスで構成されます。 中核となるバリューチェーンにおける価値創造を支える調達、技術開発、人的資源管理、強固なインフラからなる活動を支援する。 したがって、この定式化と概念に基づいて、バリューチェーンは、一般的なコストパターン、特定のコストの動作、既存および潜在的な差別化要因を理解するために、企業を戦略的に関連する活動に分解します。
現在の業界のベスト プラクティスに基づくと、バリュー チェーンには少なくとも 3 つの重要なフェーズがあります。 フェーズ 2 – 生産; フェーズ 3 – マーケティング、販売、サービス。 バリュー チェーンは、企業が製品コンセプトに経済的価値を付加するプロセスです。 製品のアイデアが概念化され、バリュー チェーン プロセスを進むにつれて、顧客にとっての価値が生み出されます。 ただし、製品コンセプトは失敗する可能性があり、価値の創造と獲得はプロセスのどの段階でも終了します。 効果的なサービス戦略とプログラムを慎重に実行することにより、エンドユーザーにとって最適な価値が効率的に獲得されます。
操作上のガイダンス:
要するに、効果的な価値の創造と価値の獲得は、価値提案、価格設定の目標、需要の価格弾力性、グローバル市場における企業の競争力、製品ライフサイクルの段階など、さまざまな要因に依存します。 いくつかの主要な価格戦略には、普及率、パリティ、およびプレミアムが含まれる場合があります。
浸透価格戦略は、需要が弾力的である場合に最も効果的であり、大衆市場を構築するための主要な方法として、または低価格と利益率による潜在的な市場参入を阻止するために、競合他社の価格よりも低い価格で請求することが含まれます. パリティ価格戦略は、需要が単一で製品がコモディティである場合に最も効果的です。 競合他社と同一の価格を請求することを含みます。 プレミアム価格設定戦略は、需要が弾力的でない場合に最も効果的であり、研究開発費を迅速に回収したり、顧客の心の中で製品を優れたものとして位置付けたりするために、競合他社の価格よりも高く請求する必要があります.
効果的な価値提案は、企業が提供できるもの (期待値または標準価値) を顧客に約束し、企業が約束した以上のもの (プレミアムまたは優れた価値) を提供することから導き出されます。 すでに説明したように、デュポン ROI モデルに基づく 2 つの戦略的価値提案と価格設定オプションが、ほとんどの企業で利用可能です。 高い離職率（高い生産性と利用可能な資産の有効活用を重視）。 規模とボリュームを選択する企業は、セグメントとプレミアムを選択する企業よりも優れた業績をあげる傾向があることを示す重要な経験的証拠があります。
結局のところ、知識は戦略的な武器であり、効果的な価値の創造、価値の提供、価値の獲得の源です。 企業がすでにやり方を知っているタスクに知識を適用するとき、彼らはそれを生産性と呼びます。 彼らが新しい、異なるタスクに知識を適用するとき、彼らはそれをイノベーションと呼びます。 知識だけが、企業がこれら 2 つの戦略的目標を達成することを可能にします。
