プロの販売を定義する前に。 関連する職業をいくつか見てみましょう。 以下は、ウィキペディアからのプロの販売に関連する職業/職業の定義です。
- マーケティング 個人と組織の間の交流を生み出すために、製品、サービス、またはアイデアのマーケティング ミックス (製品、価格、場所、プロモーション) を計画および実行する継続的なプロセスとして定義されます。
- 広告 特定のブランドの製品またはサービスを購入または消費するよう潜在的な顧客を説得しようとするコミュニケーションの形式として定義されます。
- 広報 組織とその聴衆の間の情報の流れを管理する方法として定義されています。
- 販売促進 消費者の需要を増やしたり、市場の需要を刺激したり、期間限定で製品の入手可能性を改善したりするために設計された事前に決定されたアクションとして定義されます (つまり、コンテスト、購入場所のディスプレイ、リベート、無料旅行、販売インセンティブなど)。
営業職はどうですか？
上記の定義では、職業は個人として定義されていないことに注意してください。 たとえば、マーケティングは「マーケティングを行う人」とは定義されていません。 しかし、営業という職業は、「売る個人」と説明されることがよくあります。 したがって、販売はこのように定義されるべきではありません。 また、上記の職業は、これらの個人の活動によって定義される*ものではない*ことにも注意してください. つまり、広告の職業は「テレビに広告を出すこと」ではありません。 したがって、販売はこのように定義されるべきではありません。
学問的には、販売はマーケティングの一部と考えられていますが、この 2 つの分野はまったく異なります。 営業部門は、多くの場合、企業構造内で個別のグループを形成し、営業固有の役割を専門とする個人を採用しています。 販売プロセスは、反復的で測定可能なマイルストーンの体系的なプロセスを指しますが、販売の「職業」の定義は存在しません (この記事まで)。
したがって、質問は次のようになります。
- 誰がその職業に就いていて、誰がそうではありませんか?
- 販売は、マーケティング、広告、プロモーション、および広報とどのように関連していますか?
- 営業職に必要な共有コンピテンシーは何ですか?
- これらのコンピテンシーは、焦点と差別化の点で役割にどのように適合しますか?
定義は意味を提供する必要があります。 販売専門職の意味を判断するには、販売専門職が何を含まなければならないかを判断することが役立ちます。
プロによる販売には、次の 3 つの原則が必要です。
- 販売専門職の焦点は、買い手と売り手のやり取りに関与する人間のエージェントに集中しています
- 効果的な販売には、少なくとも販売、販売を可能にし、販売能力を開発する役割を含むシステム アプローチが必要です。
- 買い手と売り手の間の価値交換を促進するには、特定の販売スキルと知識が必要です。
これら 3 つの信条の中で、職業販売の次の定義が、米国トレーニング開発協会 (ASTD) によって提供されています。
プロの販売とは:
「公平な価値のために相互に有益な個人間の商品やサービスの交換を効果的に開発、管理、有効化、および実行するために必要な総合的なビジネス システム。」
注: この定義は 2009 年に ASTD によって公開されました。
この定義は何を達成しますか?
初め、それは世界クラスの販売の定義を作成します. 販売の有効性をベンチマークしたい組織は、上記の定義を活用して、強みと弱みを明確に理解できます。 このような定義がなければ、販売チームに対するほとんどの調整は恣意的で主観的なものになります。 効果的な販売に必要なシステムのビューを理解することで、組織は、個々の販売チーム メンバーだけでなく、販売チームのプロセスとツール、およびそれらが購入者にどのように適合するかを見ることができます。
2番、誰がプロの販売に「参加」し、誰が「参加」していないかに関する役割を明確に確立することにより、より一貫したパフォーマンスの結果が得られます。 たとえば、人間のエージェントが関与しない場合、それは販売の専門職ではありません。つまり、トランザクションを伴うマーケティング機能 (つまり、「販売」) です。 この定義では、セールス オペレーション、セールス リクルーター、およびセールス トレーナーは、通常の役職以外の独自のスキルを持っているため、その職業に「属している」と言えます。 彼らは、定義を可能にするための独自の知識とスキルを持っています。
三番、定義は、販売の人材管理/人材戦略の基礎を築きます。 このような定義により、販売開発担当者は、販売文化の独自の側面に適合する学習ソリューションを作成できます。 同時に、フロントエンドの採用戦略は、より明確にリテンション戦略に結びついています。
第4、模範的なパフォーマンスで組織を支援します。 このような定義で基準を設定することにより、組織は平凡な販売効果で妥協する必要がなくなります。 この定義を使用して、販売能力と販売チームの能力の間のギャップを埋めることができます。
